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Perché accettiamo richieste e poi ce ne pentiamo?

Aggiornamento: 6 giorni fa


Ogni giorno ci troviamo di fronte a richieste da parte delle persone: spesso sono espresse in modo chiaro e diretto, come quando un nostro amico ci invita a cena; altre volte sono implicite, come quando un conoscente ci invita a cena ma con l'intento di chiederci un favore. il risultato spesso è lo stesso: cediamo. Poi torniamo a casa e ci malediciamo per esserci messi in una situazione scomoda e non possiamo più tirarci indietro.... Perché succede? perché a quel conoscente non abbiamo saputo dire di no!!!!?

La risposta è: PERCHE' SIAMO STATI ACQUIESCENTI!


L'Acquiescenza non è una semplice risposta comportamentale ad una richiesta... è un cambiamento transitorio, superficiale e pubblico del comportamento e degli atteggiamenti in seguito a richieste o pressioni del gruppo o di un individuo.

Il mondo della politica, del marketing, dell'economia, del web, persino nella quotidianità tutti noi ci troviamo a sfruttare questa caratteristica umana per persuadere le persone e raggiungere un qualche obiettivo.

Esistono numerose tecniche per accrescere l'acquiescenza delle persone e Cialdini e Goldstein (2004) ne hanno descritto vantaggi e svantaggi. Conoscerle non è utile solo per imparare a persuadere, bensì può aiutarci a non farci "abbindolare" facilmente... o quantomeno a riflettere prima di cedere a qualche richiesta che non ci convince oppure prima di dare il voto al politico che ci offre meno tasse e più sostegni, o ancora prima di cambiare gestore telefonico o acquistare un bene di valore.


Vediamone alcune:


Accattivamento:


E' il tentativo strategico di conquistare l'apprezzamento delle persone per ottenere un vantaggio. Come? Semplice basta cercare di apparire simile a loro, fare complimenti, trovarsi sempre d'accordo, essere seducenti, citare persone tenute in alta considerazione (quante volte l'abbiamo fatto con il capo, con il professore o con la mamma???)Ma attenzione!!! se troppo sfacciato è controproducente!





Uso della norma della Reciprocità:


E' una tecnica basata sull'assunto che "dovremmo trattare gli altri come loro trattano noi" : se facciamo un favore agli altri, questi si sentiranno obbligati a ricambiarlo. C'è una strategia persino più "infame": indurre senso di colpa rende le persone acquiescenti! Già... facciamo un esempio semplice: vi hanno pulito i vetri dell'auto al semaforo prima che voi poteste rifiutare??? Beh nella maggior parte dei casi il lavavetri ha operato inconsapevolmente una sottile pressione perché paghiate il servizio, perché se non lo fate.... Siete ingiusti!


Tecnica del piede nella porta: