Perché accettiamo richieste e poi ce ne pentiamo?

Aggiornamento: 20 apr 2021

Ogni giorno ci troviamo di fronte a richieste da parte delle persone: spesso sono espresse in modo chiaro e diretto, come quando un nostro amico ci invita a cena; altre volte sono implicite, come quando un conoscente ci invita a cena ma con l'intento di chiederci un favore. il risultato spesso è lo stesso: cediamo. Poi torniamo a casa e ci malediciamo per esserci messi in una situazione scomoda e non possiamo più tirarci indietro.... Perché succede? perché a quel conoscente non abbiamo saputo dire di no!!!!?

La risposta è: PERCHE' SIAMO STATI ACQUIESCENTI!


L'Acquiescenza non è una semplice risposta comportamentale ad una richiesta... è un cambiamento transitorio, superficiale e pubblico del comportamento e degli atteggiamenti in seguito a richieste o pressioni del gruppo o di un individuo.

Il mondo della politica, del marketing, dell'economia, del web, persino nella quotidianità tutti noi ci troviamo a sfruttare questa caratteristica umana per persuadere le persone e raggiungere un qualche obiettivo.

Esistono numerose tecniche per accrescere l'acquiescenza delle persone e Cialdini e Goldstein (2004) ne hanno descritto vantaggi e svantaggi. Conoscerle non è utile solo per imparare a persuadere, bensì può aiutarci a non farci "abbindolare" facilmente... o quantomeno a riflettere prima di cedere a qualche richiesta che non ci convince oppure prima di dare il voto al politico che ci offre meno tasse e più sostegni, o ancora prima di cambiare gestore telefonico o acquistare un bene di valore.


Vediamone alcune:


ACCATTIVAMENTO:

E' il tentativo strategico di conquistare l'apprezzamento delle persone per ottenere un vantaggio. Come? Semplice basta cercare di apparire simile a loro, fare complimenti, trovarsi sempre d'accordo, essere seducenti, citare persone tenute in alta considerazione (quante volte l'abbiamo fatto con il capo, con il professore o con la mamma???)Ma attenzione!!! se troppo sfacciato è controproducente!


USO DELLA NORMA DELLA RECIPROCITA':

E' una tecnica basata sull'assunto che "dovremmo trattare gli altri come loro trattano noi" : se facciamo un favore agli altri, questi si sentiranno obbligati a ricambiarlo. C'è una strategia persino più "infame": indurre senso di colpa rende le persone acquiescenti! Già... facciamo un esempio semplice: vi hanno pulito i vetri dell'auto al semaforo prima che voi poteste rifiutare??? Beh nella maggior parte dei casi il lavavetri ha operato inconsapevolmente una sottile pressione perché paghiate il servizio, perché se non lo fate.... Siete ingiusti!


TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA:

Se acconsentiamo a una piccola richiesta, saremo più predisposti a soddisfarne una seconda, più GRANDE! Attenzione: NON funziona se la prima richiesta appare troppo esigua o la seconda troppo eccessiva. Esempio banalissimo: stiamo visitando un sito web... notiamo dei prodotti che ci interessano.... porca miseria ci chiedono di registrarci... mmmm..... chiedono solo di entrare con l'account facebook oppure solo l'indirizzo mail. OK! ci siamo registrati con un click! Procediamo all'acquisto ma... per completare la procedura servono altri dati mancanti..... e via a scrivere valanghe di dati! A questo punto.... siamo fregati... dobbiamo finire la procedura!


TECNICA DELLA PORTA IN FACCIA:

In questo caso viene prima chiesto a qualcuno un grande favore (che non farà mai) e poi viene avanzata una richiesta più piccola (che però è il vero obiettivo). In questo i politici sono dei maestri!!!

Esempio: il governo comunica ai media che la tassa sulla casa aumenterà del 20%. la cosa ci fa imbestialire. Tuttavia in seguito, annuncia ufficialmente che l'aumento sarà "solo" del 5% (la percentuale pianificata in verità). In questo caso potremmo essere più disposti ad accettare l'aumento.

Cialdini e colleghi hanno osservato che la tecnica è efficace se le due richieste provengono sempre dalla stessa fonte e il meccanismo psicologico che sta sotto è che le persone percepiscono la richiesta di impegno ridotto come una "concessione" fatta dal soggetto dotato di influenza e quindi si sentono spinti a ricambiare il favore!!!! Assurdo ma funziona eccome.... non ce ne rendiamo conto ma spesso ci cadiamo!


TECNICA DEL COLPO BASSO:

Una persona che acconsente ad una richiesta continua a sentirsi coinvolta anche dopo aver scoperto che essa presenta dei costi nascosti ("sommersi").. Questa tecnica è efficace se la persona che tenta di persuaderci ha la capacità di indurci ad acconsentire alla richiesta PRIMA di rivelarne costi nascosti! Sembra assurdo ma funziona e più o meno, almeno una volta nella vita ci caschiamo in pieno.

Immaginiamo di voler acquistare una nuova auto. Il venditore ci fa un'offerta vantaggiosa, dando una valutazione alta della nostra vecchia auto e proponendoci uno sconto sul prezzo di listino della nostra auto dei sogni. Ok! Accettiamo stiamo per firmare ma ecco qua: il venditore si allontana per controllare il contratto con il suo capo, torna indietro e sembra piuttosto contrariato: dice che l'offerta era valida sino a due giorni fa e non si può più applicare.... dovremo comprare l'auto a prezzo di listino MA magari un centinaio di euro riesce a toglierli!!!! Cosa facciamo??? Sorprendentemente molte persone portano avanti la compra-vendita perché si sentono troppo coinvolti a quel punto.

Un esempio più comune, dimostrato anche a livello sperimentale da Cialdini, si ha quando qualcuno vi chiede: "Mi faresti un favore?" e noi acconsentiamo prima di conoscere la richiesta.


Alcuni autori (DeJong,1979; Cialdini e Trost, 1998) hanno spiegato i meccanismi psicologici che potrebbero spiegare l'acquiescenza: accettando una piccola richiesta ci sentiamo coinvolti e sviluppiamo un'immagine di noi come individui "generosi" o "responsabili", dunque anche se la richiesta non è vantaggiosa, una volta che abbiamo preso l'impegno lo portiamo avanti, perché ci sentiamo "obbligati" ad essere coerenti. Cerchiamo di gestire il concetto che abbiamo di noi stessi in modo che, se siamo generosi o responsabili in un'occasione, allora lo saremo anche in un'altra; questo ci porta ad acconsentire a richieste anche poco svantaggiose per noi.

Secondo altri autori (Gorassini e Olson, 1995) le tecniche sopra descritte modificherebbero invece la percezione che abbiamo della situazione e non di noi stessi.




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